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Marketing inbound et marketing outbound : quelles différences ?

Dernière mise à jour : 3 oct. 2023

Ces termes 'inbound' et 'outbound' définissent seulement de quelle manière vous remplissez votre portefeuille clients : est-ce vous qui allez les chercher, ou eux qui viennent à vous ?


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Par Justin Morgan sur Unsplash


Le marketing outbound : qu'est ce que c'est ?


Le marketing outbound consiste à « pousser » son offre vers les consommateurs. Il s’agit finalement d’aller chercher les clients en leur présentant nos offres. Tous les éléments de marketing traditionnel tel que les spots radio, l’affichage publicitaire ou la publicité audiovisuelle sont autant d’éléments de marketing outbound.

Cependant, marketing traditionnel n'est pas égal à marketing outbound pour autant, le marketing outbound peut également faire usage d'outils numériques. Lorsque vous communiquez sur les réseaux sociaux, lorsque vous faites de la publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads, etc.) vous faites du marketing outbound ! Lorsque vous allez à la rencontre de votre client pour vous présenter et lui présenter votre offre vous faites du marketing outbound.

Avec le marketing outbound, l’idée est donc de pousser son offre vers ses clients afin de les inciter à acheter, notamment via :

  • l’envoi de messages promotionnels et de marketing,

  • la publicité (télévisuelle, radio, presse),

  • les campagnes SMS et emailings,

  • l’achat d’espaces publicitaires.


Le marketing outbound ne se pose pas tant la question de savoir si la personne à qui vous vous adressez a besoin ou non de votre produit ou service.


Le marketing inbound


Au contraire du marketing outbound, le marketing inbound vise à attirer les clients vers vous plus qu’à pousser votre offre vers eux.


Le marketing inbound repose donc sur deux éléments indispensables pour attirer les clients : la production de contenu, et l’image de marque.

La production de contenu est un élément central du marketing inbound. Car en effet, une fois produits et publiés, ces contenus sont ensuite référencés par les moteurs de recherches (Google ou réseaux sociaux) et permettent ainsi d’attirer une clientèle pertinente et déjà plus ou moins qualifiée puisqu’intéressée par le sujet traitée. Lorsqu'une entreprise créé un blog, créé du contenu sur les réseaux sociaux, créé un podcast ou une chaine YouTube, elle fait du marketing inbound ! Elle créé du contenu qui, une fois référencé sur les moteurs de recherche, lui permettront d'être visible par de potentiels clients. Les éléments de marketing inbound relevant de la production de contenu peuvent être :

  • la création d’un blog,

  • la rédaction de livres blancs,

  • l’organisation de webinars,

  • la production de contenus vidéos,

  • les témoignages clients, les études de cas clients,

  • tout cela porté par le référencement naturel : SEO.

En effet, c’est l’idée. Les internautes tapent leur recherche, leur question dans la barre de recherches de Google et obtiennent divers résultats. En produisant du contenu qui sera référencé sur Google (ou sur les réseaux sociaux) vous vous assurez, sans avoir à les (sur)-solliciter en amont, que vos clients vous trouveront en cas de besoin !

D’autres éléments encore tels que la réputation, la relation client, le bouche à oreille sont autant d’éléments qui entrent en compte dans le marketing inbound. Tous ces éléments font partie de ce qu’on appel « l’image de marque » (vous avez peut être aussi entendu parler de branding ou de personal branding pour des indépendants). Le branding, ou l’image de marque, désigne la façon dont une marque est perçue par ses clients, le message qu’elle véhicule.

Ainsi, entrent également en compte dans les éléments de marketing inbound :

  • la réputation, la notoriété, la e-réputation,

  • la qualité du service client et après-vente,

  • la considération apportée à ses clients comme à ses salariés,

  • les recommandations, le bouche à oreille et les avis en ligne,

  • la création d’ambassadeurs (les ambassadeurs sont simplement des clients tellement satisfaits qu’ils recommandent votre marque à leur entourage de manière très naturelle).

L’inbound marketing lui se pose bien la question du besoin client, le client est même au coeur de toute stratégie de marketing inbound : au delà d’être juste visible, le marketing inbound cherche à être visible auprès d’une cible pertinente, qui a besoin de notre offre et qui le manifeste par exemple via une recherche Google.



L'arrivée du marketing inbound


L’arrivée du marketing inbound peut s’expliquer grâce à l’arrivée de deux nouveaux facteurs sur le marché : le numérique, mais également l’intensification de la concurrence.



1- Le numérique et la naissance du marketing inbound


L’apparition des nouveaux outils de communication numériques (et notamment Internet et des réseaux sociaux) a beaucoup aidé à la naissance de l’inbound marketing.

Ces nouveaux outils de communication numériques permettent notamment aux entreprises de se positionner sur des « requêtes », c’est-à-dire sur des mots clés, sur des hashtags ou des termes de recherches bien précis et privilégiés par leurs clients.

Avec la naissance d’Internet, vos clients ou utilisateurs finaux passent très probablement pas l’étape « Google », afin de tenter de solutionner leur problème par eux-même, avant de faire appel à vous. Non seulement Internet permet à vos clients de résoudre leurs problèmes par eux mêmes, mais également de comparer les offres et services en ligne avant, avant de procéder à leur choix !

Les nouveaux outils de communication numériques permettent donc aux entreprises d’être visibles auprès de leurs potentiels clients, mais surtout d’attirer et de convaincre ces potentiels clients, via des contenus de qualité qui permettront de démontrer toute leur expertise !



2- Le marketing inbound pour faire la différence


Car oui, l’inbound marketing est également né du besoin qu’avaient les entreprises de se démarquer les unes des autres.

Là encore, avec l’arrivée du numérique, mais également avec le développement économique de nos sociétés, les entreprises se sont démultipliées et désormais les consommateurs et clients ont plus que l’embarras du choix en termes d’entreprises ou de prestataires !

Pourquoi vous choisiraient-ils vous plutôt qu’un autre ? Sur quels critères ?

Les éléments de marketing inbound (à savoir la production de contenu et l’image de marque) sont donc de nouveaux éléments qui entrent en compte lorsque votre client fait son choix. Ces éléments permettront à vos clients d’évaluer votre expertise, votre professionnalisme, vos méthodes de travail et d’analyse, et ainsi, la compatibilité qu’il existe entre son besoin, ses attentes et vos offres.

L’inbound marketing c’est donc se poser la question « de quelle façon vais-je pouvoir attirer mon client idéal jusqu’à moi ? » et l’outbound marketing, c’est se poser la question de « comment vais-je aller chercher des clients ? ».




Quels sont les avantages du marketing inbound ?


Tous les bénéfices du marketing inbound se font ressentir sur le moyen-long terme.

Attirer les clients, plutôt que d’aller les chercher permet notamment :

  • d’augmenter considérablement le trafic sur votre site internet (puisque les gens viennent y consulter vos contenus),

  • d’augmenter le nombre de clients mais surtout ...

  • d’augmenter le nombre de prospects déjà qualifiés ! En effet, s’ils recherchent le contenu que vous produisez (en tout cas s’ils font des recherches sur la thématique que vous abordez dans vos contenus) alors c’est qu’ils ont un besoin que vous pourriez les aider à résoudre !

  • l’amélioration de la fidélisation et de l’engagement client,

  • des économies en termes de prospection (un client qui reste vous coûtera toujours beaucoup moins cher que de devoir aller en chercher un nouveau),

  • mais également des économies en termes de communication : produire du contenu et soigner sa réputation reste toujours moins cher que de devoir acheter des espaces publicitaires.



L'inbound marketing : seulement pour le B2B ?


Il est très courant de lire que l’inbound marketing n’est pertinent que pour les entreprises en B2B (c’est-à-dire des entreprises ciblant des professionnels et non des particuliers – B2C).

Et cela pour plusieurs raisons :

  • en B2B, les achats spontanés, coups de têtes n’existent pas, ils sont en général mûrement réfléchis.

  • les produits ou services vendus en B2B sont généralement beaucoup plus chers et beaucoup plus engageants : ils nécessitent donc un temps de réflexion plus long qu’en B2C. Les contenus produits sont donc un excellent moyen de se rendre compte de l'expertise et de la qualité de travail d'une entreprise.


Mais ce n’est pas tout à fait le cas, et cela pour plusieurs raisons également :

  • nous l’avons vu, l’inbound marketing, c’est non seulement vos productions de contenus, mais également votre image de marque ! En B2B mais également en B2C, les clients sont attentifs à cet aspect et l'image de marque a beaucoup d'importance. Vos clients, et même les particuliers, veulent acheter auprès d'entreprises dont ils comprennent la mission, dont ils partagent les valeurs. Nous ne citerons personne, mais nous connaissons tous des marques largement boycottées pour avoir très peu pris soin de leur image de marque (pratique peu éthique, mauvais traitements des collaborateurs, etc.). Et il est important de noter qu'il sera très difficile (voir impossible) pour ces marques de se défaire de cette mauvaise image de marque.

  • En B2C aussi les achats sont de plus en plus réfléchis. Les consommateurs et acheteurs sont bien conscients de la nécessité de modifier leurs habitudes de consommation. Aujourd’hui plus que jamais, les achats sont réfléchis, pour des raisons personnelles et éthiques mais également parfois pour des raisons économiques !

  • Et ensuite, nous l’avons vu aussi, l’inbound marketing est un outil de différenciation puissant sur le marché. Maitriser son marketing inbound c’est dire à ses clients « voici pourquoi vous avez toutes les raisons de nous choisir nous plutôt que la concurrence », et ça, même les marques en B2C en on besoin. Car quelque soit le produit ou service que vous vendez, d’autres le proposent aussi, c'est certain. Ou s'ils ne proposent pas exactement la même chose, ils proposent en tout cas ce qu'on appelle des "produits de substitution" qui, aux yeux de vos clients font parfaitement l'affaire ! Alors qu’est-ce qui fait votre différence ? Qu’est-ce que vous avez de plus que vos concurrents ? Pourquoi vos clients devraient-ils vous choisir vous ? Et bien dites-le leur : parlez-leur de la raison d’être de votre marque, de vos engagements de marque parce que cela les intéresse sincèrement, quoi que vous vendiez ! Et ce sont autant d’éléments de marketing inbound.



Pour conclure sur le marketing inbound et outbound


Le marketing outbound est donc une stratégie "PUSH" qui consiste à aller vers le client et à le solliciter via notamment les publicités. Le marketing inbound lui est une stratégie "PULL", qui vise à attirer le client à nous via notamment la production de contenus et l'image de marque.


Si ces deux stratégies sont opposées et ne reposent pas du tout sur les mêmes mécanismes, elles ne sont pas pour autant incompatibles, et la stratégie de marketing de nombreuses marques et entreprises reposent sur un savant mélange des deux.



 

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